【新濠大理石瓷砖】经销商大会分享截图重资产还是轻资产鹰牌小店样板间守零售还是拓渠道

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    经销商大会分享截图重资产还是轻资产鹰牌小店样板间守零售还是拓渠道

4月21日，第36届佛山陶博会进入尾声，陶瓷人对这个一年两届的盛会依然保持着高涨的热情。据说每届佛山陶博会的到会观众中，有将近50%的人是来自全国各地的经销商。作为陶瓷行业市场营销的重要一环，经销商无论是对于产品销售或还是品牌推广都有着举足轻重的地位。

近年来，市场环境随着消费形式发生改变，几乎九成以上的传统经销商都感觉到生意难做。为了谋求出路，每年都会有大批迷茫的经销商前往佛山“取经”，找产品、找品牌或是找方法……不管有没有成功“取经”，经销商回归到市场后总会发现新的问题，接着又回到“迷茫”的循环之中。

事实上，经销商来佛山陶博会究竟想要找什么，经销商自己也未必有明确的答案。与其说经销商想找什么，不如说上游的陶企可以通过佛山陶博会为经销商提供什么。陶企对经销商群体最具有吸引力的一点，无疑是可以为他们提供盈利模式。然而，经销商在判断能否凭借陶企提供的模式维持良性、高效的经营时，都将面临以下三个方面的取舍。

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大品牌还是小品牌？

无论自身的条件如何，每个经销商都希望可以代理一个知名度较高的品牌，于是“十大品牌”、“一线品牌”成为了他们首先考虑的对象。而所谓的大品牌们，又都希望可以匹配到门当户对、实力雄厚的经销商。在这个过程中，经销商和陶企会形成一种互相选择的关系。

4月19日，陶瓷行业第七届经销商大会隆重召开，南昌尼新商贸有限公司董事长龙斌在会上分享了自己新颖且独到的观点。他认为：以前从小品牌到大品牌是消费升级，现在从大品牌到小品牌是消费升级。

这里所说的大、小品牌，前后所代表的含义是完全不同的，前者是指品牌知名度大小之分，后者是指大而全品牌与小而美品牌之分。做了十多年经销商的龙斌坚信，小而美品牌更具有发展的潜力，也更符合当代年轻消费者的个性化需求。

虽然越来越多的专家不鼓励经销商盲目地追逐“大品牌”，但也不代表“大品牌”就不如“小品牌”。因为在经销商的实际经营中存在太多的影响因素，只有代理一个符合自身定位的、迎合市场需求的品牌，才是最明智的选择。

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重资产还是轻资产？

众所周知，建材生意属于重资产经营项目。开一个瓷砖店的投入包括店面租金、仓库租金、展厅装修、人工、进货、库存、日常开支等等，需要经销商有着强大的资金实力作为支撑。在日益复杂的市场环境中，经销商的抗风险能力也面临着巨大的考验。

近年来，有不少陶企提出了让瓷砖门店实现轻资产运营的概念。欧神诺陶瓷、箭牌瓷砖推出了智慧门店，鹰牌陶瓷推出了鹰牌小店，新濠大理石瓷砖推出了蜂窝小店，50㎡的小店投入金额只需2-10万元不等。消息一出，被不少建材商批为“不真实”。

一方面，有人认为厂家设立运营中心＋仓储的服务系统，大大减轻了终端经销商的运营压力，非常适合三四线城市、县城甚至是乡镇的经销商。另一方面，有人认为轻资产、不备库存的经营方式根本做不了大生意，对销售体量将有着很大的限制。

可见，轻资产运营可不可行，也存在一定的前提条件。经销商当然都希望做生意能减少些开支和投入，但能否实现轻资产运营，还是取决于自身所处的实际情况，如市场规模、经营范围、目标客户群体等。

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守零售还是拓渠道？

在陶企看来，可以被称之为优质客户的经销商，要么有资金实力和强大团队，要么掌握各种工程客户的资源，要么掌握大批小区客户、二次置业的资源，要么掌握大量装饰公司、设计师、项目经理的资源。渠道资源，是终端经销商至关重要的一个硬件。

近年来，几乎每个城市的经销商都面临着同样的问题，精装房、整装公司截流了大部分的刚需客户，自然进店的零售生意越来越少。积极的经销商会通过做好联盟促销活动、勤跑老客户的方式来维持零售渠道，消极的经销商则是想直接换一个品牌或者坐等厂家为其出谋划策甚至是直接帮他们卖货。站在陶企的角度考虑，他们自然也会选择具有渠道资源的客户进行合作。

此时，对于一些刚从批发转型不久的传统经销商而言，让他们从一贯的零售业务发展到开拓其他渠道，难免会遇到各种各样的困难。和整装公司合作利润低，面临回款风险。设计师渠道狼多肉少，维护关系也比较繁琐。地产精装修在选材上品牌全面内卷化，陷入价款双杀的沼泽地……

可见，没有一条路是容易走的。经销商在市场洗牌中想要避免淘汰，服务好原本的零售客户和挖掘其他渠道资源都非常有必要。值得迟疑和犹豫的，从来都不是干或不干，而是怎么去干。

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或许以上三个问题的答案，才是经销商来佛山陶博会寻寻觅觅的根本目的。敢于做出抉择的经销商，其实已经赢在起跑线上了。

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